So setzen Sie Ihre Preise durch

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„Ist da ein Nachlass möglich?“-Mit dieser Frage ist früher oder später jeder Direktvermarkter einmal konfrontiert. Wir geben ein paar Tipps wie Sie im Kundengespräch richtig reagieren und Ihre Preise durchsetzen.
Stehen Sie zu Ihren Preisen und geben Sie nicht leichtfertig Rabatte. (Foto:  Andriy Blokhin/shutterstock.com)
Stehen Sie zu Ihren Preisen und geben Sie nicht leichtfertig Rabatte. (Foto: Andriy Blokhin/shutterstock.com)
Egal um welches Produkt es sich handelt: Jeder Kunde möchte das beste Produkt zum günstigsten Preis erstehen. Für viele gehört die Frage nach einem Rabatt zum Einkaufsritual einfach dazu. Die wenigsten Landwirte sind Profi-Verkäufer und viele fühlen sich bei so manwchen Preisverhandlungen schnell überfahren. Der Kunde fragt sich immer: „Warum soll ich gerade hier mehr Geld ausgeben, vielleicht ist es woanders günstiger?“ Ihre beste Chance: den Preis erklären, um ein Wertbewusstsein beim Kunden zu schaffen. Ohne Erklärung kann er den Preis nicht verstehen. Der Kunde muss informiert werden, was er davon hat, sich für Ihr Produkt zu entscheiden. Das kann eine bessere Qualität sein oder andere persönliche Vorteile, beispielsweise durch schadstofffreien Anbau oder Zubereitung. Auch ein besonders praktischer Standort ist ein Preisargument.

So reagieren Sie richtig
Auf die Frage des Kunden nach einem Rabatt können Sie eine einfache Gegenfrage stellen: Warum? Wenn der Preis das Wichtigste ist, dann ist dieser Kunde bei Ihnen vielleicht falsch. Mit Fragen überrascht man den Preisdrücker, man verunsichert ihn. Eine weitere Antwortmöglichkeit: „Wenn ich Ihnen einen Nachlass geben würde, bedeutet dies, dass ich nicht seriös kalkuliert habe, dass ich immer etwas aufschlage, um es dann wieder abzuziehen. Finden Sie das okay?“ Bei der Diskussion um den Preis darf man sich keinesfalls provozieren lassen oder verärgert reagieren. Bleiben Sie gelassen und regen Sie sich nicht auf. Meist sind Preisgespräche nur eine Aufforderung des Kunden, damit Sie ihm mehr über das Produkt erzählen.Geben Sie dem Kunden so viele Informationen, dass es ihm rational und emotional unmöglich wird, weiterhin seine Rabattforderung aufrecht zu erhalten. Das ist viel wirkungsvoller, als an sein Einsehen zu appellieren.

Tipps und Tricks wie Sie bei Preisverhandlungen richtig reagieren und worauf es ankommt, wenn Sie Rabatte gewähren, erfahren Sie im vollständigen Artikel im LANDWIRT 17/2017.
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Autor: Birgit Lang
Aktualisiert am: 23.08.2017 09:35
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