Direktvermarktung: Das richtige Sortiment und dessen Platzierung

Ein ansprechendes Sortiment in guter Qualität ist wichtig, um vorhandene Kunden zu erhalten und, um neue hinzuzugewinnen. Insbesondere beim Neubau oder einer Vergrößerung eines Hofladens stellt sich die Frage, welche Produkte zusätzlich ins Sortiment aufgenommen werden und wie man sie präsentiert.
Das optimale Sortiment geht auf die Kundenwünsche ein und passt zum Betrieb.
Das optimale Sortiment geht auf die Kundenwünsche ein und passt zum Betrieb.
Das Sortiment lässt sich in das Grundsortiment und das Zusatzsortiment unterteilen. Zum Grundsortiment zählt man die Produkte, die das ganze Jahr über vom eigenen Betrieb vorhanden sind: Obst und Gemüse, Eier, Fleisch, Wurst, Milch oder Milchprodukte – je nach Betriebsstruktur. Dieses Grundsortiment ist der Hauptgrund der Kunden, im Hofladen einzukaufen und somit die tragende Säule der Direktvermarktung. Entsprechend wichtig ist hier eine optimale Bandbreite in sehr guter Qualität in optimalem Preis-Leistungsverhältnis.
Das Zusatzsortiment dient zur Ergänzung und Abrundung des Grundsortiments und unterstützt die Abhebung von anderen Anbietern. Saisonale Produkte, Sonderaktionen oder Dienstleistungen wie Geschenkkörbe können den Umsatz erheblich steigern. Spannung und Abwechslung im Sortiment binden vorhandene Kunden, und neue Kundenkreise können erschlossen werden. Raritäten wie Wachteleier oder seltene Gemüsesorten werden Kunden nur im Einzelfall kaufen, doch können diese ein Grund sein, die Standartprodukte regelmäßig auf einem bestimmten Betrieb einzukaufen. Im Vergleich zum Grundsortiment können Spezialitäten und Raritäten hochpreisiger sein.

Tipps und Tricks bei der Gestaltung des Hofladens
• Auf dem Weg vom Eingang durch den Laden zur Kasse geht der Kunde im ersten Drittel der Strecke zügig, im mittleren Teil verlangsamt er das Tempo, um im letzten Drittel wieder schneller zu werden. Produkte, die gut laufen, können daher im Anfangs- und Endbereich platziert werden. Neue oder exklusive Produkte werden vom Kunden im Mittelteil besonders gut wahrgenommen.
• Den Bereich von 1,20-1,60m Regalhöhe nimmt der Kunde beim Vorbeigehen automatisch wahr. Deshalb sollten diese Regale für Produkte reserviert sein, auf die man besonders aufmerksam machen möchte.
• Hat der Kunde die Produkte im Korb, die auf seinem Einkaufszettel stehen, geht er unmittelbar zur Kasse. Kernprodukte des Ladens sowie Artikel des täglichen Bedarfs sollten daher möglichst weit hinten im Laden platziert sein.
• Artikel, die thematisch zusammengehören, sind auch im Laden nebeneinander gut aufgehoben. Ein klassisches Beispiel ist das Essig- und Ölregal neben dem Obst- und Gemüsebereich.
• An langen Wandregalen geht der Kunde zu zügig vorbei. Hier dienen kurze Regalblöcke, die ins Ladeninnere hineinragen, als „Bremsklötze“, die den Kunden einladen, innezuhalten und das Sortiment wahrzunehmen.
• Beim Warten an der Kasse hat der Kunde Zeit, Sonderangebote auf der Kassentheke anzuschauen und mitzunehmen. Als Faustregel gilt: Je nach Thekengröße sind 3-5 verschiedene Angebote angemessen, die etwa alle zwei Wochen wechseln können.

Autorin: Katja BRUDERMANN, Beraterin für Direktvermarktung, Freiburg (D)


Aktualisiert am: 20.01.2010 17:12
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